Séquence multicanale B2B : e-mail, LinkedIn, SMS et WhatsApp, dans quel ordre ?

Un prospect ne lit pas tous ses e-mails. Il ne voit pas toutes ses invitations LinkedIn. Multiplier les canaux augmente les chances d’être vu, à une condition : que chaque message ait une raison d’exister. Voici la logique que nous avons retenue dans Phantera.

Le rôle de chaque canal

• E-mail : le message de fond. Il explique qui vous êtes et pourquoi vous écrivez. C’est le seul canal où l’on peut développer.
• LinkedIn : le visage. Le prospect voit votre profil, votre parcours, vos publications. Une invitation courte rend le premier e-mail plus crédible.
• SMS : le rappel. Deux phrases qui renvoient à l’e-mail. Utile quand l’e-mail est passé inaperçu, jamais en premier contact.
• WhatsApp : la conversation. À réserver aux prospects qui ont écrit en premier ou avec qui un échange existe déjà, parce que la politique de WhatsApp l’impose.

Les règles de l’ordre

1. Le premier message est un e-mail ou un message LinkedIn : jamais un SMS ou un WhatsApp à quelqu’un qui ne vous connaît pas encore.
2. Chaque message suivant fait référence au précédent : le prospect doit comprendre d’où vous venez.
3. Une réponse arrête tout, sur tous les canaux. Un « non merci » ou un STOP aussi.
4. Deux à trois jours au moins entre deux messages : la relance du lendemain sent l’automate.

Un exemple sur deux semaines

• Jour 0 : e-mail personnalisé, une seule question.
• Jour 2 : invitation LinkedIn, avec une note courte qui ne répète pas l’e-mail.
• Jour 5 : SMS de deux phrases, qui présente l’expéditeur et renvoie à l’e-mail.
• Jour 9 : dernier e-mail, plus court, qui laisse une porte ouverte.

Si le prospect ouvre la conversation WhatsApp depuis votre signature, vous êtes prévenu et c’est vous qui reprenez la main, depuis votre téléphone.

Et les numéros de téléphone ?

Une base comme Apollo peut fournir le numéro professionnel d’un prospect, mais c’est payant : sa documentation indique 8 crédits quand un mobile est trouvé. Dans Phantera, la recherche de numéro est une option, plafonnée chaque mois, et elle ne se fait que pour les leads dont la séquence contient une étape SMS ou WhatsApp. Sans numéro, l’étape est simplement passée et la séquence continue.